如何利用营销工具进一步引爆速卖通店辅订单

12-Jun- 2019

 

本文由移步电商学院原创撰写,首发于移步电商学院微信公众号【yibusmt】,想了解更多运营知识可关注!

在日常的运营中,营销工具如打折、优惠券等我们设置不少,但很多卖家发现,即使每天设置,店内订单量并无明显提升,为何会这样?怎么利用它们进一步引爆店辅订单呢?

 

移步电商学院说:电商运营,所有目的均为了销售额即GMV。按公式 GMV=曝光量 * 点击率 * 浏览支付转化率 * 客单价 * 统计时间内访客购买次数。我们要先明白,营销工具本身是为了塑造用户购买的消费氛围,提升购买冲动性,帮要提高营销工具的成单效果,在使用营销工具时我们必须从人心入手。

 

比如满减优惠。满减活动本质是提高店辅客单价,鼓励用户再多消费一点点,满减优惠卖家们可从平时点外卖的经历联想,为了省些外卖费,我们通过店家提供的多种优惠精心计算后下单,网购也应如此。满减活动想出效果,就必须做到:

 

1) 满减的优惠门槛是依据全店平均单价而定的;

 

2) 满减后的金额要大于全店平均单价;

 

3) 满减金额与满件折、全店折扣、限时限量活动、优惠券等可叠加一起使用;

 

上述三点,是我们在考虑满件优惠设置的原则点。

 

回到满减优惠,具体怎么做才有提升效果呢?

 

1、全店平均价

 

"数据纵横"下打开"成交分析",如下图,勾选30天后,我们可以看到自家店辅近30天的平均客单价:

 

 

2、价格门槛

 

满多少减多少最合适,我们要考虑两点:1) 不应牺牲店辅利润;2) 满的门槛应在全店客单价的金额上来制定;

 

3、选产品

 

产品选择好,满减活动买家才愿主动性运用且成交。产品选择上,可以从互补搭配、淡旺搭配、周期搭配上入手。前两者好理解,周期搭配是我们将处于成熟期的产品(一般收益较低,但成长稳定,销量不错)与成长期的产品(大部分是刚入市和新选择的产品)一起搭配,别忘记还有情侣搭配款。

 

4、用户划分

 

做好前三点后,我们需要考虑活动对哪些用户有效?因为每个用户背后其经济水平、消费能力、购物偏好、家庭环境均不一样,这些会影响购物决策的因素太多了,故我们在营销时不应一刀切式的选择所有人营销,而是可这样做:

 

将用户划分为四组,可按一定时间内他们的在本店的消费频率和消费金额来分,统计时段可选择近半年或近一季度。按"忠诚且高消费"客户、"忠诚且低消费"客户、"一般且高消费"客户、"一般且低消费"客户"来分, "忠诚且高消费"客户回购频率、消费金额多,故我们推销给对方的应是高品质、有一定价位的产品;"忠诚且低消费"客户回购频率、消费金额低,故清仓、店庆、新品促销类活动可通知;"一般且高消费"客户交易、消费金额多,新品类、单价较高的产品适合;"一般且低消费"客户交易、消费金额低,故清仓、新品较多优惠推广、爆款类产品适合来推。

 

营销工具还有很多种,既是营销,就不该各自单一进行。转化是N多因素的结果,卖家们在利用营销工具进行促销时,不要忘记对本店目标用户群的细分,其它营销活动协同配合。抛弃任何一个点,营销工具都不可能真正有效的提升转化。


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